進入2022年后，多個行業(yè)并沒有延續(xù)2021的上升姿勢，而是受疫情影響，進入了充滿變數(shù)的迷霧時刻，品牌工廠、經(jīng)銷商及從業(yè)者們正在努力探索，力圖實現(xiàn)破局。
以凈水品類為例，剛在2021年打了一場“穩(wěn)中有升”的局面扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)，中怡康給出了前端凈水設(shè)備零售量438萬臺、零售額77億元的成績，奧維云網(wǎng)給出了精裝修市場凈水器配套規(guī)模61.3萬套、同比增長17%的數(shù)據(jù)，而進入2022年后，市場形勢卻變得嚴峻起來。
具體表現(xiàn)為，一是消費端受影響，部分區(qū)域多次發(fā)生疫情，沖擊消費熱情，據(jù)奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)，1月份凈水器精裝房配套規(guī)模1.23萬套，同比下滑高達75.4%；二是流量增長受阻，畢竟消費延后，或者疫情防控導(dǎo)致無法到店，都會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。
即使如此，依然有一些凈水品牌表現(xiàn)不俗。
變數(shù)叢生的凈水市場2022 美而浦如何打贏逆勢上升戰(zhàn)？
據(jù)美而浦中國運營中心總經(jīng)理助理黃華兵透露，雖然2022年疫情反復(fù)，各地不時面臨封控，但公司提前做了規(guī)劃布局，目前運營有序，與2021年同期相比，營收與訂單量都保持了增長，客單價也在穩(wěn)步上升。
變數(shù)叢生的凈水市場2022 美而浦如何打贏逆勢上升戰(zhàn)？
美而浦中國運營中心總經(jīng)理助理黃華兵
滄海橫流，方顯英雄本色。處此特殊時期，能夠經(jīng)受住沖擊、扛住風險，并逆勢而上，美而浦是如何做到的？
堅守信心、升級產(chǎn)品，抓住凈水消費升級機會
在此次會員企業(yè)走訪中，美而浦給我們的深刻印象是，對凈水市場的潛力充滿信心，對品牌的競爭優(yōu)勢充滿信心，并且找到了特殊環(huán)境下的經(jīng)營路徑。黃華兵表示，雖然我們改變不了大環(huán)境，但我們可以基于品牌優(yōu)勢做出最佳布局。
品牌運營者的意氣風發(fā)，代表了一家公司的狀態(tài)。而正是這種逆勢而上的韌性，使得整個團隊有底氣、有動力直面任何困難，探索出路，尋找方向。這一點從經(jīng)銷商的動作也能看出，援引黃華兵的說法是，全國經(jīng)銷商始終保持一顆熾熱的心，以全民健康飲水為出發(fā)點，并憑借選擇性過濾技術(shù)，在消費者心中樹立良好口碑，對沖了市場波動。
美而浦長期堅守“直飲礦泉水凈水器”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，已成為全球直飲礦泉水凈水器品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，并通過“水質(zhì)媲美天然礦泉水”的優(yōu)勢塑造，抓住了凈水消費健康化升級的趨勢。2016年進入中國市場后，美而浦主推末端凈水器、中央凈水器等健康好水產(chǎn)品，借助健康飲水理念的推廣，快速贏得認可。
變數(shù)叢生的凈水市場2022 美而浦如何打贏逆勢上升戰(zhàn)？
多項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“健康水”已成為涉水類產(chǎn)品的核心競爭力，擁有強大核心技術(shù)的健康凈水產(chǎn)品更容易贏得消費者青睞，而在健康水賽道的耕耘上，美而浦已付諸數(shù)十年的努力，其選擇性過濾技術(shù)優(yōu)勢明顯，能夠高效去除水中一百多種污染物，保留有益礦物質(zhì)，更是開創(chuàng)了天貓選擇性過濾凈水器類目，帶動了凈水行業(yè)向更高階段發(fā)展。
據(jù)了解，凈水器好不好，關(guān)鍵在濾芯。美而浦的殺手锏就是高壓燒結(jié)活性炭濾芯，通過50多年的技術(shù)沉淀，不僅能高效濾除水中病毒、細菌、放射性元素、農(nóng)藥、重金屬等有害物，去除率最高達99.9999%，同時完整保留有益的礦物質(zhì)，凈化后水質(zhì)媲美天然礦泉水。這種濾芯的能力，已得到nsf權(quán)威認證（世衛(wèi)組織飲用水安全與處理指定合作中心）。
黃華兵認為，市場變化源于客戶需求的變化，近年來，越來越多的用戶選擇含有礦物質(zhì)的水，比如瓶裝水市場，礦泉水占比非常高，純凈水的份額越來越小，這種走勢正體現(xiàn)于凈水器市場，預(yù)計還會有更多的消費者選擇保留礦物質(zhì)、沒有污染物質(zhì)的水，而這正是美而浦的優(yōu)勢賽道。
從消費大環(huán)境來看，追求健康品質(zhì)生活已是城市家庭的剛需。受益于數(shù)年的市場培育，越來越多的用戶意識到凈水器的好處，視其為健康生活的重要構(gòu)成。加之用戶對凈水產(chǎn)品的熟悉度加深，人們的選擇有了新的取向，從以前的安全上升到以健康為主，這種趨勢的轉(zhuǎn)變不僅提升了美而浦的曝光度，更是推動了產(chǎn)品銷售量的逐年提升。
基于對凈水消費走向的判斷，即使在2022年特殊的環(huán)境下，美而浦依然發(fā)布了新一代的凈水產(chǎn)品，即母嬰款直飲礦泉水凈水器—aqualite礦浦，成為市場熱點。這款產(chǎn)品再次實現(xiàn)了多項性能的突破，除了在出水流量、總凈水量、安裝便捷性等方面優(yōu)于市場同價位產(chǎn)品外，它的最大優(yōu)勢就是能夠高效濾除各種污染物，同時保留有益礦物質(zhì)和微量元素，凈化后水質(zhì)自然健康，更適合母嬰長期飲用。
變數(shù)叢生的凈水市場2022 美而浦如何打贏逆勢上升戰(zhàn)？
迎難而上尋路，多管齊下打開逆勢增長通道
看準趨勢、站上風口，再趁勢而起，這是一種能力。迎難而上、打開出路，這更是一種難能可貴的智慧。面對2022年的市場變局，美而浦除了保持新產(chǎn)品的打造力度、繼續(xù)搶占健康水賽道的機會，同時采用了多種應(yīng)對策略，從戰(zhàn)術(shù)上確保各項工作的落實。
這些戰(zhàn)術(shù)動作體現(xiàn)在線上流量獲取、體驗營銷、異業(yè)資源互換等環(huán)節(jié)的新布局；尤其是對線上營銷給予了高度重視，不僅展開京東、天貓等多個主流網(wǎng)店運營，發(fā)力小紅書、抖音等社交媒體的運營，而且加入了由上海國際水展推出的“世環(huán)通”線上平臺，精準影響買家與經(jīng)銷商群體。
據(jù)美而浦透露，管理團隊早就認識到疫情對行業(yè)的影響將是漫長的過程，市場依然存在比較大的變數(shù)，線下業(yè)務(wù)會面臨沖擊，掌握線上銷售的能力必不可少，于是長期推行線上培訓(xùn)、組織直播等，夯實了應(yīng)對疫情沖擊的基礎(chǔ)。
策略的及時調(diào)整，使得美而浦構(gòu)建起線上線下融合的渠道結(jié)構(gòu)，線下依靠經(jīng)銷商的競爭力，實施渠道下沉，擴大網(wǎng)點覆蓋，并提升單店產(chǎn)能；線上則鋪設(shè)多個電商渠道，抓住凈水產(chǎn)品線上銷量增長迅猛的機會，實現(xiàn)更多平臺的覆蓋，做大線上體量。
具體到引流獲客環(huán)節(jié)，美而浦同樣有多種探索，一是做強傳統(tǒng)的活動引流，借助促銷活動實現(xiàn)訂單爆破；二是推動異業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)資源互換。三是展開小紅書、抖音等主流社交媒體的流量挖掘。
一攬子營銷動作的落地，并非一朝一夕之功，而是經(jīng)歷了較長時間的探索與經(jīng)驗積累。據(jù)了解，近兩年來，美而浦的線上業(yè)務(wù)保持高增長，使得2022年搶占線上份額得心應(yīng)手。按計劃，該公司接下來將在各平臺繼續(xù)發(fā)力，沉淀更多的用戶使用體驗，擴大客戶規(guī)模。
重視客戶體驗，通過體驗式營銷讓客戶感受到健康好水，這種做法近兩年贏得了美而浦的高度重視。據(jù)黃兵華透露，加深品牌與客戶之間的深度溝通，從顯性需求轉(zhuǎn)向隱性需求，這種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式創(chuàng)造了意想不到的效果。
其中一項重點舉措就是試點“凈水+咖啡”的模式，一是終端門店增加咖啡沖煮體驗，用美而浦的產(chǎn)品凈化飲用水，再用這種水萃取咖啡，為客戶營造更順滑、更干凈、有回甘的咖啡體驗，突出好水的直觀印象。據(jù)美而浦透露，客戶反饋不錯，促進了凈水器的銷售轉(zhuǎn)化。
二是開設(shè)獨立的美而浦凈水咖啡店，實現(xiàn)“一間店鋪、兩門生意”，目前在廣州、上海、佛山、湖南等地已有5家連鎖門店。
這種店里，會配備美而浦直飲礦泉水凈水器，同樣是通過好水為咖啡背書，從口感與心理角度讓顧客體會到“水好咖啡好”的邏輯。
變數(shù)叢生的凈水市場2022 美而浦如何打贏逆勢上升戰(zhàn)？
美而浦凈水咖啡店（湖南衡陽店）
非常重要的是，在凈水咖啡店里，美而浦凈水器能夠做到場景化展示與體驗，輸出“咖啡好源于水好”的主張，使得顧客對凈水器建立直觀的認知，加之咖啡品質(zhì)的提升，反過來為凈水產(chǎn)品引流。
我們注意到，美而浦凈水咖啡旗下門店已入駐大眾點評，并獲得了數(shù)百條好評。無疑，這種口碑將給品牌帶來源源不斷的新客戶，并增強終端的獲客轉(zhuǎn)化能力。
銳意進取的實力派們，總能在恰當?shù)臅r機找到精準的發(fā)力點。推行上述舉措的同時，美而浦正準備借助“世環(huán)通”線上平臺實施多渠道營銷，借助世環(huán)通的數(shù)據(jù)資源與平臺優(yōu)勢，與精準買家、經(jīng)銷商群體產(chǎn)生互動，在疫情困境中找到有效的新模式繼續(xù)開拓業(yè)務(wù)。
文章來源：上海國際水展
