前言：
 
世界級(jí)管理學(xué)大師彼得·德魯克說: “當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。
 
對(duì)企業(yè)來言：
 
基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè) = 好的商業(yè)模式 + 卓越的團(tuán)隊(duì)！
 
對(duì)個(gè)人而言：
 
“選擇比努力更重要”！
 
在未來百億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)下，
 
哪種商業(yè)模式將帶領(lǐng)商用凈水市場(chǎng)加速“狂飆”，
 
成為最后的大贏家？
 
重資產(chǎn)“預(yù)售綁定”模式，經(jīng)銷商變“經(jīng)銷傷”
 
回顧商用凈水市場(chǎng)發(fā)展歷程，侃見財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，大部分商用凈水器廠家仍是以傳統(tǒng)設(shè)備制造到整機(jī)買斷銷售的模式，與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系。經(jīng)銷商通過高額保證金和大筆進(jìn)貨獲得經(jīng)銷資格；廠家用預(yù)售模式全程綁定經(jīng)銷商，這一度是主流模式。
 
沙利文在《中國(guó)商用凈水器市場(chǎng)研究》報(bào)告中也曾指出，在傳統(tǒng)重資產(chǎn)“預(yù)售綁定”模式下，經(jīng)銷商和廠家在相互博弈中達(dá)成合作。為取得更多優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商通常選擇加大資金投入，大量采購(gòu)并豐富庫(kù)存的種類與數(shù)量來占據(jù)更大的話語(yǔ)權(quán)。大量的庫(kù)存不僅加大銷售壓力，還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商間更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)、串貨等現(xiàn)象層出不窮，惡化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
 

 
如今，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，初級(jí)形態(tài)的銷售模式已逐漸不能滿足市場(chǎng)需求。廠家的經(jīng)營(yíng)模式也亟待與時(shí)俱進(jìn)，以協(xié)助合作伙伴快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，降低運(yùn)營(yíng)成本，使經(jīng)銷商能夠?qū)Ｗ⒂谑袌?chǎng)的開發(fā)拓展。否則，在日漸成熟的凈水器市場(chǎng)下，即使擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品，憑借傳統(tǒng)的銷售模式，也難以突破重圍。
 
輕資產(chǎn)“租賃”模式，“滾雪球”效應(yīng)顯現(xiàn)
 
當(dāng)大量囤貨行不通的時(shí)候，業(yè)內(nèi)廠家開始主打商用凈水器輕資產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。有家頭部企業(yè)就曾一度火爆的漂亮營(yíng)收，讓企業(yè)直奔港股上市。
 
與單純依靠市場(chǎng)增量或新用戶才能帶來銷售額的“買斷模式”不同，業(yè)內(nèi)把“租賃模式”比作“滾雪球”復(fù)利項(xiàng)目，生意延續(xù)性強(qiáng)。新用戶既是當(dāng)年增量，又是日后每年的保底收入來源。
 
對(duì)于投資者，持續(xù)收益比一次性收益更有吸引力；對(duì)于終端用戶，無需大筆投入就能及時(shí)喝到健康干凈的水是終極訴求。
 
然而，租賃模式那么好，真正實(shí)施的廠家卻不多。弗若斯特沙利文在《2023年中國(guó)商用凈水器市場(chǎng)研究報(bào)告》中指出，業(yè)內(nèi)僅有極少數(shù)廠商（如：A.O.史密斯）能向經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)性租賃服務(wù)，多數(shù)則需要經(jīng)銷商從廠家買斷機(jī)器，再租賃給終端用戶。也就是說，廠商名義上推出的租賃業(yè)務(wù)，僅是針對(duì)終端用戶而言，實(shí)則所有的資金壓力和租賃違約風(fēng)險(xiǎn)還是由經(jīng)銷商承擔(dān)。
 
業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示：在加大“租賃”業(yè)務(wù)模式應(yīng)用過程中，需重視其中風(fēng)險(xiǎn)，包括租賃需求不持續(xù)，甚至違約，以及市場(chǎng)亂價(jià)、設(shè)備損毀等因素導(dǎo)致的業(yè)績(jī)大幅下滑。因此，有效識(shí)別出馬太效應(yīng)下“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的品牌方（如：A.O.史密斯），通過其公平公正的市場(chǎng)管理政策，保障每一位經(jīng)銷商合理利益的同時(shí)，依托更可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，更優(yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)體驗(yàn)、更值得信賴的行業(yè)口碑，來提升用戶粘性，是保障輕資產(chǎn)“租賃”模式持續(xù)收益的關(guān)鍵。
 
極致利他“BOT” 模式，“好生意”的終極未來
 
市場(chǎng)瞬息萬變，“圈錢式”套路，又或是單純的“產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)“的商業(yè)模式，都無法應(yīng)對(duì)當(dāng)前的新型業(yè)態(tài)。那么，什么才是好的商業(yè)模式，能讓商凈這門好生意在一片藍(lán)海市場(chǎng)下加速“狂飆”？
 
據(jù)悉，A.O.史密斯已從單純靠產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)的“可租可售”初代模式，成功升級(jí)為多應(yīng)用場(chǎng)景解決方案模式，而“BOT”模式，則是其中的一個(gè)典型代表。
 
利他 · 共生，創(chuàng)造最大商業(yè)價(jià)值
 
近三年，無論個(gè)人還是企業(yè)，對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”和“不確定”，有了更透徹的理解。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，企業(yè)想持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品好、解決方案卓越是核心，但還必須打造利他·共生的高效生態(tài)鏈。
 
在BOT模式下，學(xué)校、寫字樓等商用場(chǎng)所可以不花錢買設(shè)備，就可享受安全便捷的高品質(zhì)飲水；相比桶裝水，年飲水費(fèi)用還更低；后期設(shè)備運(yùn)營(yíng)管理也由經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)，省錢省心；經(jīng)銷商僅從掃碼取水計(jì)費(fèi)中持續(xù)收取飲水費(fèi)用。
 
同時(shí)，在三方的商業(yè)關(guān)系上，凈水器廠商、經(jīng)銷商、商業(yè)用戶之間不再是單純買賣關(guān)系，而是利益一體化，通過合作營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，共建穩(wěn)定、適合發(fā)展的共贏生態(tài)。
 
偕強(qiáng)者前行，更低風(fēng)險(xiǎn)、更高回報(bào)
 
然而，實(shí)行BOT模式的凈水品牌魚龍混雜，知名大品牌廠商在BOT項(xiàng)目中占比不足1%。很多運(yùn)營(yíng)商想用較低的設(shè)備初投資、水費(fèi)預(yù)充值，快速收回成本，但后期頻發(fā)的故障和高昂的維修成本，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商快速跑路，前期用戶預(yù)充值的錢也打了水漂。
 
“ 我們不做研發(fā)和生產(chǎn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力全靠代理品牌實(shí)力，近20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反復(fù)在驗(yàn)證，專注與行業(yè)頂尖品牌合作，才能抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展大機(jī)遇，在競(jìng)爭(zhēng)中保持行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，取得更高的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。與A.O.史密斯商用凈水合作，能讓自己在這個(gè)領(lǐng)域快速成長(zhǎng)，變得更加強(qiáng)大“，業(yè)內(nèi)人士告訴侃見財(cái)經(jīng)。
 
飲水服務(wù)是個(gè)長(zhǎng)期生意，對(duì)產(chǎn)品的安全性，質(zhì)量穩(wěn)定性，售后服務(wù)的即時(shí)響應(yīng)速度等各方面要求非常高。A.O史密斯商用凈水的合作模式，充分站在合作伙伴和用戶的立場(chǎng)思考，讓用戶得到實(shí)惠，讓合作伙伴在不確定的時(shí)代中獲得一種“安心躺贏”感，使得生意細(xì)水長(zhǎng)流。
 
寫在最后：
 
商用凈水行業(yè)經(jīng)歷了十幾年的業(yè)績(jī)“狂飆”，未來市場(chǎng)前景依然巨大，當(dāng)下也是各大市場(chǎng)玩家，積極“搶位”的關(guān)鍵時(shí)期。如何通過好的商業(yè)模式，處理好品牌方與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，找到各自的利益平衡點(diǎn)，是決定未來是否能夠持續(xù)加速“狂飆”的關(guān)鍵。
 
《荀子》云：“與鳳凰同飛，必是俊鳥；與虎狼同行，必是猛獸”。對(duì)經(jīng)銷商而言，在高景氣的行業(yè)背景下，同樣的努力，能否讓業(yè)績(jī)回報(bào)領(lǐng)跑行業(yè)，又能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰同行!
 
（文章來源：侃見財(cái)經(jīng)）